新闻中心
北京电梯维保公司产品目录 产品展示
  • 按钮选型表
  • 面板相关产品
  • 电梯电气全配套集成相关部件
  • 电梯一体化控制器
  • 扶梯一体化控制器
电梯维修联系方式 联系方式

邮箱:bjhxyh@126.com

电话:010—69705644

电话:400-810-8120

电梯动态

如何将自己的电梯推销出去,电梯销售技巧介绍

2018-07-20 10:56 点击:

  今天北京电梯维保公司为你介绍我们公司在电梯销售的时候的话术,这些通用于各类销售,需要学习电梯销售技巧的不妨看一下!

电梯销售

  一、价值定位

  价值定位是客户出于自身需要对我们能够提供的价值的定位,是客户对何时需要我们的认识,是客户能够记住我们并跟我们维持客户关系的理由。

  我们将这价值定位分为三类:

  1,高性能比供应商:客户对于容易替代、金额不大、对核心业务影响不大的需求,会追求更高性价比,供应商有没有利润能不能活下来跟客户没关系

  2,可靠的供应商:客户对于不容易替代、金额较大、对核心业务影响较大的需求,会寻找长期策略合作伙伴,双方共赢,客户愿意让合作伙伴获取合理利润发展下去,以便提供持续的产品和服务。

  3,创新的合作伙伴:客户最希望有能够持续帮助核心业务创新的供应商,愿意与这样的合作伙伴分享业务增长成果。

  二、价值主张的三个层面

  产品或解决方案的设计者(产品经理)在设计产品时要同时设计产品或解决方案的价值主张,统一传递给整个市场、销售、技术支持和售后服务团队,并根据反馈随时优化和提练这个价值主张。

  对于前面提到的“可靠的供应商”和“创新的合作伙伴”这样的客户价值定位,我们还需要传递公司的价值,提升产品或解决方案的价值。比如公司品牌好,可以降低客户选择我们的风险,给客户提供产品风险小这一价值。公司的创始人或董事会需要统一提供公司对客户的价值,市场部门负责管理和传播。

  如果产品或解决方案的销售是通过面对面的销售团队或支持服务团队去完成的,销售团队或支持服务团队个人也需要有个人的独特价值,帮助客户评估、选择和实施产品以及解决方案。

  三、价值主张是客户关系的关键要素

  客户关系对产品或解决方案的重要性不言而喻,客户关系包括四个维度,从客户信任开始中间经历价值定位和客户满意度,最终可能走向客户忠诚度。

  前面我们提到价值主张管理客户的价值定位,同时客户满意度是与客户期望相关的,超载期望就是满意,低于期望就是不满意,而客户期望也是由价值主张管理的,不要让客户期望你没有主张的价值,不要过度承诺。

  四、价值主张的四个组成部分

  一个简练、准确、能引起客户共鸣的价值主张由以下四个方面组成:

  1,认同客户:对客户所在行业、客户业务和客户需求的认识,让客户感觉到正确的理解,引起客户的共鸣。

  2,产品或解决方案组成:你能提供的产品或解决方案的基本内容

  3,与众不同:你提供的产品或解决方案可能已经有你的竞争对手介绍过,客户会将你归类,你需要让客户知道你的差异化优势,给客户一个再听你介绍一次的理由,你是不可错过的

  4,证明实力:对前面的三个方面客户可能会有顾虑,但不一定会告诉你,你要主动打消客户的顾虑,用原理、案例、数据等材料证明你的实力。

上一篇:别墅装电梯应该注意什么
下一篇:北京电梯维保公司教你如何做好电梯销售